Expansion internationale : où, quand, comment ?

Croitre à l’international est une étape logique dans le développement d’une entreprise. Toutefois, d’après notre expérience, beaucoup de sociétés ont tendance à se tourner vers l’international beaucoup trop tôt. La conséquence : au lieu de se renforcer par ce développement international, elles s’affaiblissent.

C’est pourquoi, avant de répondre aux clins d’œil des marchés étrangers, il faut se poser quelques questions.

Quel est la phase de développement de ma société ? En fonction de la typologie de mon business, le développement international doit avoir lieu soit à la fin de la phase Croissance, soit pendant la phase Développement, mais pas avant. Je dois être certain que les opérations quotidiennes de ma société sont stables. Le test est simple : imaginez que vous devez vous absenter pendant 1 mois sans être joignable…
Est-ce que j’ai bien analysé mon marché cible ? Ce n’est pas parce que tout le monde va en Chine que je dois m’y précipiter. En fonction de mes spécificités et mes ressources je peux mieux réussir au Vietnam ou en Ouzbékistan.
Est-ce que j’ai des ressources suffisantes pour aller à l’international ? Je dois avoir une à deux personnes assez séniors entièrement dédiées à mon développement international. Ai-je ces personnes en interne ? Faut-il les recruter ? Les former ?
Trouverai-je des talents nécessaires à mon développement dans le pays ciblé? Ma société ne sera pas la première dans le pays qui est nouveau pour moi. D’autres sociétés sont déjà sur place. Elles y connaissent le marché de l’emploi, elles savent comment attirer des talents. Est-ce que je dois m’associer avec l’une d’entre elles. Une autre solution peut être le recrutement des jeunes à la sortie des universités / écoles spécialisées.
A quel point vais-je devoir m’adapter à la culture locale ? En fonction du pays et de mes produits/services, je vais devoir traduire en langue locale et adapter à la culture locale au moins mon message marketing, voir toute la structure de mon produit/service, les guides d’utilisation, etc. Il ne faut pas sous-estimer ces efforts.
A quel point mes processus métier, y compris mes cycles de vente, devront être adaptés à la culture locale ? Lorsqu’un indien (chinois, égyptien, etc.) dit «oui », cela ne veut pas dire qu’il a compris ce que je vends et qu’il est prêt à l’acheter.
Ai-je bien évalué la concurrence locale ? A part mes concurrents connus de mon marché d’origine, dans chaque pays j’aurai des concurrents locaux. Sauf si je vends quelque chose d’unique… Mais dans ce dernier cas je serai rapidement copié…
Ai-je des partenaires sur place ? Il est plus facile de se développer dans tout nouveau pays, si j’ai des partenaires locaux. Même si je pense aller vers les endroits proches qui semblent être familiers, comme Londres ou Berlin. L’un de mes partenaires actuels peut déjà être présent sur place. Je peux également trouver un partenaire stratégique local.
Ai-je les capacités financières pour me développer à l’international ? Créer un business à l’international est l’équivalent du lancement d’une start-up dans un nouveau pays. Ai-je les capacités financières d’investir sur une durée assez longue sans avoir de retours immédiats ?
Ai-je pensé aux régulateurs ? En fonction de la typologie de mes produits/services, je peux avoir besoin d’autorisations des gouvernements, des douanes, des organismes internationaux. Cela peut représenter beaucoup de travail administratif et juridique.
Ai-je déjà exploré toutes les possibilités de l’internet ? Il est possible que mon produit/service soit facilement vendable sur internet. Il faut essayez ce canal avant d’aller m’implanter physiquement dans un pays donné. Cela me permettra de mieux connaitre mon marché et mes clients potentiels. Mes investissements de départ seront la traduction de mon site internet en langue du nouveau pays et son adaptation à la possibilité de régler les achats en monnaie locale.
Ai-je exploré de nouvelles formes d’expansion internationale ? Soyons lucides : dans le monde d’aujourd’hui la grande majorité des pays produit à peu près tout, les multinationales sont présentes partout. Au lieu de bruler mon temps et mes efforts dans les tentatives d’exporter, je peux les diriger vers la recherche de vrais partenaires locaux, avec lesquels je pourrai créer quelque chose ENSEMBLE. Avec une partie des composants des produits/services conçue/fabriquée par ma société, l’autre étant conçue/fabriquée sur place. J’aurai des avantages considérables dans la connaissance du marché, la réduction des coûts et tant d’autres.