La France est reconnue pour ses avancées technologiques dans beaucoup de domaines. Elle est également connue pour son manque de sens commercial. La pensée d’ingénierie est à l’honneur, quelle que soit sa valeur ajoutée ou l’absence de cette dernière. Ce manque de sens « humainement commercial », social, de sens client tout court est assez handicapant à tous les niveaux de la société. Le plus surprenant est de le remarquer parmi les entreprises qui cherchent à attirer des employés ou à trouver des partenaires d’affaires, parmi les associations qui cherchent à recruter de nouveaux membres.
Récemment j’ai eu une assez longue discussion avec un homme très respectable d’un certain âge qui essayait de me faire adhérer à l’association où il était l’un des responsables. Pendant environ une demi-heure il m’a vanté les mérites de l’association, leurs succès passés et futurs. Tout était beau et presque parfait, néanmoins je ne me sentais pas concerné par son discours. D’une part, pour être efficace, une réunion se prépare, et j’ai l’a préparé de mon côté via une simple recherche sur Google, où j’ai trouvé 95% de ce que me disait cet homme. En me répétant cette information largement accessible, il perdait son temps et le mien. D’autre part, la majorité des associations professionnelles organisent le même type d’évènement avec les mêmes intervenants. Ses associations se battent pour attirer le même public et je ne voyais pas en quoi celle-ci serait meilleure que les autres. A la fin de ce rendez-vous j’ai décliné poliment la proposition de rejoindre cette association. Dommage, car cette rencontre aurait pu se passer différemment.
Ce rendez-vous aurait été différent s’il avait eu lieu, par exemple, à Londres. L’homologue du représentant de cette association aurait commencé notre rencontre par le sourire le plus charmant et désarmant du monde, en prononçant très humblement une phrase du type «Compte tenu du fait que nous nous sommes rencontrés à l’un de nos événements, vous avez quelques idées de nos activités. De notre côté, que pourrions-nous faire pour vous ? Y-a-t-il des préoccupations professionnelles où nous pourrions-nous vous aider ? » Une telle approche est la manière la plus simple d’attirer l’attention de votre interlocuteur, de l’intéresser. Car personne dans ce monde ne s’intéresse à vous ou à moi. Les êtres humains ne s’intéressent naturellement qu’à eux-mêmes.
L’erreur de parler beaucoup trop d’eux-mêmes et de leurs affaires, est faite par beaucoup d’entrepreneurs qui cherchent des investisseurs, par femmes et hommes d’affaires qui recherchent des partenariats et des clients. Il est certain qu’à un moment donné il faut se présenter à votre interlocuteur et décrire vos points forts. Dans ce cas, pourquoi ne pas avoir un « pitch » qui, tout en restant réaliste, sort du quotidien? Cette approche ne va pas toujours donner les résultats attendus. Mais elle permet de commencer par quelque chose qui attire l’attention. Ensuite on peut toujours prendre du recul, analyser, s’ajuster et recommencer…
Pour réussir sa démarche commerciale, le développement de son projet ou de son affaire il faut avoir de l’ambition, beaucoup de persévérance, et du culot, tout simplement. Ainsi, si vous croyez vraiment à votre idée, allez-y. Vous voulez des exemples ? Il y en a des milliers, y compris des très anciens : vous vous souvenez d’un certain Christophe Colomb, qui est entré dans l’histoire comme l’Homme qui a découvert l’Amérique et qui a prouvé que la terre est ronde? Maintenant nous savons que cette renommée n’a pas de fondements réels :
- Au XV siècle toute personne éduquée savait que la terre n’était pas plate. Les navigateurs de l’époque avaient les preuves de ce fait grâce aux mesures faites lors de leurs voyages.
- L’Amérique était largement fréquentée par les vikings et autres populations du Nord de l’Europe au cours des siècles qui ont précédés l’expédition de Christophe Colomb.
- Colomb a sous-estimé d’au moins 5 fois la distance jusqu’à l’Amérique (et tous les savants de l’époque l’en avaient prévenus).
- Et cette liste peut être longue…
Mais… après avoir reçu le « non » des gouverneurs de la majorité des pays de l’Europe (Portugal, Gene, Vénice, Angleterre et Espagne 2 fois) il a quand même réussi à obtenir le support des monarques espagnols en quête de revenus supplémentaires.
Les arguments de Christophe ? On ne les connaitra jamais. Même s’il en reste des traces écrites, nous ne pourrons jamais connaitre les phrases exactes qui ont été prononcées, les regards qui ont été échangés, les gestes qui en disaient plus que les mots… C’est pourquoi nous n’avons qu’à faire des hypothèses. Celles évoquées dans la présentation ci-dessous valent le détour :
Toutefois, soyez attentifs en empruntant la voie tracée par Colomb : à la fin de sa vie il a été emprisonné et jugé pour la tyrannie et le génocide dans les territoires dont il était gouverneur. Ne perdez jamais le lien avec la réalité…
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